对于小微型企业来说,SaaS管理工具本来可用可不用,如果免费那就用着吧。而对于成长中期的小中型企业来说,选择一个SaaS平台毫无疑问可以以较低的成本满足阶段性需求,即便有些功能无法满足也会选择暂时忍受,随着企业的继续成长,如果选择SaaS平台所节约的成本相比于其希望实现的个性化功能可能无法满足其行业或企业的个性化需求,企业可能会选择逃离SaaS平台而选择重新自建定制化平台,这可能会使得SaaS平台后期增长乏力。因此,SaaS平台可能面临用户生命周期短的问题:从免费到付费是一个坎,从付费到续费又是一个坎。几天前,通过与某SCRM产品的创始人的深度交流,得出了以下观点。

该SCRM产品面临最大的阻力是:绝大多数传统的建材商在接触SaaS产品之前已经开始使用ERP系统,厂商的进销存体系均依托ERP系统建立。上述SCRM系统目前无法做到与主流的ERP系统打通,所以两套系统间的商品流、信息流、财务流、员工流无法完成协同。虽然有很多建材商非常认同云服务的概念,也很中意这套SCRM系统,但由于必须承担两套系统并行导致的效率损耗,在决策时就显得非常犹豫。随着这些痛点的演进,传统的ERP系统加快升级成为云端的进销存产品,并实现高效的API数据接口对接。

该SCRM产品上线半年多,主要面向建材行业,其研发团队在建材行业有超过10年的行业经验,所以产品从一开始就充分考虑到了建材行业对CRM系统的差异化需求,单从产品层面来看,这套SCRM已经打磨得比较完善,然而它的市场推进却开展得很不顺利。

以管窥豹,可见一斑

类似上述SCRM厂商的情况在其它领域同样大量存在。巨大的市场红利,雨后春笋般冒尖的竞品,可复制的产品逻辑,并不复杂的技术壁垒让绝大多数SaaS厂商只有精力关注自己脚下的一亩三分地,意图快速抢占市场,快速拿到融资。虽然SaaS市场空间巨大,每个行业都能容纳2到3家的上市公司,但为了避免在胜利到来之前就被洗牌,SaaS厂商们执行这样的策略无可厚非。

SaaS厂商追求速度与激情,伴随的是他们对“不通”的问题普遍重视不够。换句话说,目前绝大多数SaaS厂商只顾及着自己的死活,并没有真正站在用户的角度去审视产品。

由于SaaS产品间的“不通”导致企业用户使用时的不便,为使用一套新系统而必须更换其他已有的系统产品,并重新建立企业的信息化体系,如再次录入产品数据等。这样的迭代成本企业很难承受,所以企业在考虑是否选择SaaS产品时往往需要非常高的决策成本。

如果这样的情况不发生改变,可能将会有一半以上的SaaS产品会因此而死,他们的悲哀是,没有被竞争对手打败,却被用户所抛弃,这样的企业级SaaS就是一个伪命题。

解决“不通”的对策便是“疏通”,即SaaS产品的集成,从数据层打通SaaS产品之间的连系。

方向有两个:

一是利用专业做SaaS集成的第三方技术;

二是SaaS厂商看到问题,主动开放接口与友商打通。

笔者更看好第一种方案,原因是SaaS集成可以让SaaS厂商集中精力专注于自身产品,不必分散时间成本和技术成本与其他厂商去接洽和对接。目前专注做SaaS集成的第三方并不多,其中跑得比较快的是从用友出来的一个创业团队一气呵成,主创是前用友的一帮技术骨干,业务主要方向是专做SaaS应用集成。用友是国内最早做企业管理软件的厂商,所以这帮人是有做企业软件数据集成基因的。

从SaaS厂商的角度来看,数据集成将帮助厂商间相互留存用户,同时厂商开放OpenAPI在国际上通行模式是让付费用户拥有更高使用频率和更多功能,无形中促进免费用户到付费用户的升级。数据整合将帮助SaaS厂商把各自价值发挥极致,例如客服SaaS把销售线索传递给CRM,CRM把落单结果返回给客服SaaS。客服人员利用客服SaaS的信息就可以提供更多,更高效的服务。

做集成是大多数厂商看不上的脏活累活,是SaaS行业的“送水人”,但稍加分析会得出一个惊人的结论,这一领域背后拥有巨大的想象空间。但仅仅做数据管道,并不能将集成的商业价值充分挖掘。

SaaS集成更大的价值在于提供数据的整合,进而提供更有价值的数据支持服务。类似一气呵成这样的SaaS数据集成项目,在帮助SaaS厂商做联通的同时,提供数据整合、加工和分析等数据增值服务,SaaS厂商的业务层、管理层、决策层均可因此获益,因此在这个方向上极有可能出现新的独角兽。

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